Aspectos que debe recordar cuando realiza una presentación de ventas

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Gustavo Feijóo
Aspectos a cuidar en una presentacion de ventas

Nadie compra un producto “per se”. Lo que compra es lo que la clientela piensa que el producto o servicio hará por él. Esta idea es el Concepto. Es el beneficio que el cliente desea obtener, la solución que desea adquirir.

Cada cliente tiene su propio Concepto, basado en sus experiencias, es subjetivo y distinto para cada cliente, porque se deriva de valores, necesidades y opiniones personales. Desconocer el Concepto del cliente es vender a ciegas. Por lo que toda presentación debe iniciar por las acciones necesarias para averiguarlo. Si hacemos coincidir el Concepto con nuestro producto o servicio, la venta es mucho más probable.

Y el Concepto se averigua preguntando. Preguntas como: ¿Existe uno o más problemas específicos que deseen resolver con mi producto? ¿Cuáles son las características o especificaciones principales que debe tener? ¿Cuál es el principal beneficio esperado? ¿Qué espera que el bien haga por usted? Si tiene un proveedor ¿por qué decidió cambiar?

Observará que las posibles respuestas son muchas y son impredecibles. ¿Qué clase de vendedor deberá ser usted para afrontar con éxito situaciones con variables muy diversas?

La situación no es tan negra como podría parecer, si usted posee la suficiente agilidad mental para reaccionar con rapidez, recordando que su venta será concretada si el bien que ofrece es capaz de satisfacer el concepto del cliente. Y las respuestas de sus clientes a sus preguntas, le darán la pauta para enfocar su discurso hacia los aspectos relevantes.

Y recuerde siempre que la venta debe ser ética. Si el cliente le dice que requiere que las piezas de metal que usted vende deben resistir hasta 1.5 toneladas, que la resistencia es obligatoria, no negociable, porque una menor resistencia ocasionaría serios problemas y destrozos, pero sus piezas resisten sólo 1.3, olvide la venta, a menos que su empresa sea capaz de satisfacer el concepto del cliente. Pero si sus piezas resisten 1.7 toneladas, entonces ya sabe por dónde enfocar su discurso de ventas. Mencionará de soslayo el diseño y la brillantez del metal, y enfatizará debidamente su resistencia.

Además, en toda presentación cuide los siguientes aspectos:

Su apariencia física, la elección de sus palabras, su conducta general y su nivel de entusiasmo son factores que hacen que los demás lo perciban como una persona fuerte y persuasiva o débil e ineficaz. Todas las presentaciones de ventas serán diferentes, pero hay algunos elementos comunes en todas las presentaciones exitosas. Siga estos puntos para aprovechar al máximo su próxima presentación:

Sea entusiasta

Convénzase a sí mismo. Crea en lo que ofrece y comunique esa confianza mediante su entusiasmo. Esto significa ser enérgico y asertivo al plantear sus puntos de vista y formular bien sus preguntas.

Sea sencillo y accesible.

Diga lo que quiera expresar en la forma más clara y concisa posible. Sea natural y exprésese con el vocabulario que utiliza normalmente.

Utilice un enfoque interactivo

Pregunte, escuche, exponga y evalúe: “Cuál es la solución que desean adquirir?” "¿Está claro hasta aquí?" "Estos son los aspectos más importantes para ustedes, ¿no es verdad?"

Haga contacto visual

Mantenga el contacto visual con todos los asistentes de la sala y no solamente con una o dos personas que piense que podrían ser importantes. Nunca resulta bueno apartar a una persona de su público.

Póngase en el lugar de sus oyentes

Procure que sus presentaciones sean interesantes e informativas y preocúpese del tiempo que utiliza. Imagínese a sí mismo al otro lado de la mesa y pregúntese: "¿Qué me gustaría escuchar y ver en este instante?" "¿Entonces qué?" "¿Qué gano yo con esto?" y "¿De qué manera me beneficio?"

Capacítese bien

Planee detenidamente sus presentaciones y ensáyelas varias veces para mejorar sus técnicas y adquirir confianza. Atienda siempre el Concepto del cliente.

Vístase para tener éxito

Debe vestirse al menos tan formal como las personas con las que se reunirá. Siempre es preferible equivocarse siendo más formal. Cuando no esté seguro, vístase de manera conservadora con un traje ejecutivo tradicional.

Termine en forma elegante

Independientemente de pensar si ha tenido éxito o no, sea amable y deje la puerta abierta para una futura comunicación. Concluya siempre agradeciendo a sus clientes potenciales el tiempo concedido.