Vender sin vender

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Jaime Neftalí
Vender sin vender

La ecuación natural de los negocios dice que los ingresos menos los gastos dan por resultado la pérdida o ganancia con la que opera una empresa; ese afán necesario que da sentido al quehacer de todas las compañías productivas; ir más allá del punto de equilibrio.

La lógica implica entonces que se maximicen los ingresos y se optimicen los gastos, de ese modo el residuo será favorable; la sentencia es clara: lograr más con menos, gestionar las utilidades mediante procesos bien fundamentados y mejor ejecutados.

Existe una sola forma de tener ingresos, más y más paulatinamente: vender y solo vender…

Mentalidad de abundancia, con formas cada vez más efectivas, sólidas y de vanguardia.

Lograr el intercambio de mercancías, bienes y servicios que se ofertan a clientes y consumidores de acuerdo a sus preferencias, eso sí tan dinámicas como la velocidad de la red que opera en el mundo.

Las ventas no son sólo un momento, ni siquiera un golpe de suerte; son más bien una suerte de proceso que incluye distintos momentos con características únicas para cada etapa.

Antes, durante y después = preparación, operación y seguimiento.

Cuando uno se dedica a las ventas, o sea, todos que estamos inmersos en el mundo de los negocios, debemos, desde antes:

  • Definir la PROPUESTA DE VALOR, lo que en realidad vendemos, eso que marca la diferencia y constituye nuestra ventaja competitiva; a su vez, la promesa básica de servicio.
  • SEGMENTAR el mercado, ninguna empresa del mundo le vende a todo el mundo, por lo tanto si le tiramos a lo que sea le daremos a lo que sea, ir directo a un nicho, permitirá acercar nuestra propuesta a quien en realidad lo pueda valorar.
  • Entender y atender NECESIDADES, resolver PROBLEMAS; empatar lo que ofrecemos con lo que a los clientes potenciales verdaderamente importa.
  • Dar a conocer la empresa, el producto o servicio, volverse público (PUBLICIDAD); facilitar el intercambio, mover a la acción (PROMOCIÓN); educar al cliente, diseminar la información más adecuada (PROPAGANDA).

En el momento del intercambio, el de la verdad:

  • Ofrecer en un ambiente de cordialidad, respeto y empatía (VENDER).
  • Prepararse para manejar las OBJECIONES (aparente rechazo al precio, al producto, a la empresa, al respaldo o soporte, al vendedor…) con asertividad y autocontrol.
  • Utilizar técnicas de CIERRE, identificando momentos de inflexión, encontrando el momento exacto para la PREGUNTA DEL MILLÓN.

Y después…

  • Dar un seguimiento puntual, SERVIR pero no ser vil.
  • ACOMPAÑAR al cliente o al consumidor; más allá de la venta, comprender la satisfacción o no satisfacción de la necesidad exhibida o percibida.
  • ESCUCHAR de forma activa, saber si el problema ha sido resuelto.

La venta no es tarea sencilla.

Es un compromiso de mente, acción y palabra.

Es un ir y venir de principio a fin.

No es lo más importante.

Es lo único.

Hasta la próxima.

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